こんにちは、伊東です。
2009年から洋菓子店を経営中。
国内2万2000店中、食べログTOP100のお店を運営中。
今回は、独立開業時に必須となる「販売力」「売る力」を、パティシエとして働いている間にどのように学んでいくか？についてお伝えしていきます。
※独立開業の全体像をまず知りたい！という方は以下をご覧下さい。
販売力とは？
美味しいケーキを作っても、お店に売る力、販売力がなければ、全く売れません。
写真のように、「いや～良い出来！」といくら作り手が思っていても
売れないわけです。
そこで、必要になるのが、「販売力」です。
では販売力とは何でしょうか？
簡単にいうと、言葉の通り、「販売する力」
「売る力」
です。
少し言い換えると、「商品の魅力、お店の魅力をお客様に知って貰い、
理解して頂いて、商品やお店のファンになって頂いて、来店頂いたり、
商品を購入頂いたりする力」
です。
AIDMA、AISAS
有名な言葉ですが、消費者・お客様が、購買行動を起こすまでのプロセスを
モデル化したものです。
AIDMAは、1920年に提唱されたモデルで大変有名なモデルです。
（アメリカの著作家サミュエル・ローランド・ホール氏によって、提唱）
簡単に説明しますと、以下のようになります。
その頭文字を取って、「AIDMA」と言われています。
Attention：商品・サービルについて知る
Interst：興味を持つ
Desire：欲しいという欲求
Memory：記憶する
Action：購買行動を取る
AISASは、比較的最近に、電通という会社が提唱したものです。
（※電通：日本を代表する広告代理店です）
上記のAIDMAという購買行動までのプロセスを考えてみると、
一番最初は、「商品・サービスについて知る」ということからはじまります。
つまり、いくら良い商品、サービスでも、
「知って貰う」というプロセス抜きには、
購買行動に結びつかないという事です。
働きながらどう販売力について学ぶか
では、このような事を働きながら学ぶ術はあるのでしょうか？
答えは、、、、
「いくらでもあります」
あなたが働いているお店に沢山学ぶ所があるはずです。
まさに生きた事例です。
ではどうするかいきますよ。
以下の2つの質問に答えてみて下さい。
①なぜ、あなたのお店にお客様は来店頂けるのでしょうか？
普段仕事をしているとお客様が来店し、ケーキ等を購入頂くのが
当たり前な気分になっていて何の疑問も持っていないかもしれません。
しかし、お客様がご来店頂ける事は当たり前ではありません。
そこには必ず「理由」があります。
その理由を考え、あなたの働いているお店が行っている様々な取り組み
は何の為に行っているか考えてみて下さい。
AIDMAでいう所の、A ですね。
お客様に商品やお店を知って頂く為の様々な取り組みをあなたのお店の
オーナーやシェフは行っているはずです。
この事を考えて普段の仕事に取り組んでみて下さい。
色々なことが見えてくるはずです。
②なぜお客様はあなたの用意するお菓子を購入頂けるのでしょうか？
①でお店を知った後は、お客様はお店や商品に興味を持ち、欲しいと思い、
そしてあなたのお店を記憶し、購入に至っています。
それは、なぜでしょうか？
食べログの評価が良いから？美味しそうな見た目だから？
HPの内容を見たから？
雑誌か何かで見たから？
包装が丁寧、綺麗でセンスがいいから？
色々とあるはずです。
あなたが働いているお店では、実に様々な努力、取り組みがされている
はずです。まさに、販売力を学ぶ生きた事例が目の前に毎日あるわけです。
何でこのパッケージにしたのか？
何でこのレイアウトにしたのか？
何でこのギフトにしたのか？
何でこの商品ラインナップにしたのか？
何でこの価格にしたのか？
などなど興味、関心を持って働き、シェフやオーナーに聞いて
教えて貰うと良いと思います。
その経験があなたの販売力を高めることに繋がります。
そのあとに、マーケティング等の知識を得ていくと良いと思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
販売というのは、商売において非常に大切な要素である為、このブログだけでは
到底説明できることはないのですが、そのほんの一部を今回ご紹介しました。
ご紹介した内容を実践すると、今までとは全く違った視点であなたの職場を
見る事が出来るようになると思います。
是非、参考にして頂けると嬉しいです。
